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「直通車(chē)代運(yùn)營(yíng)」30天做到類(lèi)目top，直通車(chē)爆款引流只要6步

【關(guān)鍵詞】新品爆款

【適用行業(yè)】多類(lèi)目

【適用賣(mài)家規(guī)模】星級(jí)、鉆級(jí)以上

大家好，我是艾莎電商，今天跟大家分享下新品打造爆款的方法，希望或多或少能給大家的店鋪運(yùn)營(yíng)提供些思路。

本次分享案例是30天打造男裝子類(lèi)目top3天貓日發(fā)近1000單的操作思路，作為新品打造爆款思路，希望能給大家一些啟發(fā)。

本文分前后兩部分，建議后部分干貨直通車(chē)6步引流，大家細(xì)細(xì)體會(huì)，回顧自己做淘寶這10年的經(jīng)歷，直通車(chē)就是做淘寶爆款永不過(guò)時(shí)的方法。

01：案例分享

今天先看個(gè)新案例店鋪，已經(jīng)連續(xù)一周多，處于子類(lèi)目行業(yè)店鋪排名top3，單品子類(lèi)目排名top1。然后總結(jié)一些關(guān)于新品直通車(chē)單品推廣的操作步驟。

我們用30天做出日銷(xiāo)80000的天貓店日出900單的天貓店，雖然趕上618，可惜的是店鋪操作起步的太晚，沒(méi)有資格參加618的打標(biāo)活動(dòng)，不過(guò)618給店鋪帶來(lái)的影響還是有的，讓店鋪的爆款節(jié)奏有比較明顯的加快，即使618活動(dòng)不在店鋪整體的日常銷(xiāo)售也沒(méi)有受到明顯的波動(dòng)影響。

目前店鋪只有一個(gè)大爆款，沒(méi)有形成爆款群狀態(tài)，這種一枝獨(dú)秀的爆款面對(duì)于一個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)是有一定的危險(xiǎn)性，如單品好全店好，店鋪如果出現(xiàn)意外全店也就會(huì)跟著波動(dòng)，所以接下來(lái)還是要繼續(xù)努力布局更多可關(guān)聯(lián)的單品形成間接成交，完成爆款群的布局方向，目前店鋪日銷(xiāo)售仍然有上升的趨勢(shì)，大家可先看下案例店鋪的數(shù)據(jù)

相信很多人會(huì)對(duì)店鋪的盈虧問(wèn)題比較關(guān)心，答案依然很明確，目前利潤(rùn)率是55%左右，單品的退貨率依然不高6%左右，其實(shí)也不難理解，作為類(lèi)目top店如果不賺錢(qián)那我們?cè)缇筒豢赡苓@么膽大的做付費(fèi)推廣了，主要還是對(duì)利潤(rùn)的布局把控。

直通車(chē)本身已經(jīng)開(kāi)始接近不虧損狀態(tài)了，而且目前只是盈利的開(kāi)頭部分，夏裝可以持續(xù)賣(mài)到7月份，我們至少還有兩個(gè)月更進(jìn)一步擴(kuò)大利潤(rùn)空間的時(shí)間，布局多個(gè)小爆款群是618前后的重點(diǎn)退化方向，一旦形成讀個(gè)爆款群店鋪的銷(xiāo)售提升是非常可觀的。

大家可在上面的截圖中看到，這個(gè)店鋪上月合作起步操作時(shí)候的數(shù)據(jù)，沒(méi)有爆款也沒(méi)用利潤(rùn)款，更沒(méi)有什么訪客和銷(xiāo)售，所以算是一個(gè)0點(diǎn)起步操作的店鋪，所以我們說(shuō)他是一個(gè)新店也不為過(guò)，至少算的上是老店新開(kāi)。

我們用了30天左右的時(shí)間操作的都是真實(shí)單，所以直通車(chē)的投入大是可以理解的，到目前店鋪每天已經(jīng)處于盈利狀態(tài)，因?yàn)榭紤]到夏款旺季仍然在持續(xù)上升，加上本身數(shù)據(jù)也是上升趨勢(shì)的，所以直通車(chē)一直推廣費(fèi)用沒(méi)有降下來(lái)，仍然持續(xù)在鞏固產(chǎn)品的基礎(chǔ)，但是直通車(chē)推廣費(fèi)也沒(méi)用持續(xù)網(wǎng)上加了，整個(gè)六月份也是屬于盈利的關(guān)鍵階段了，所以目前整體思路就是要把利潤(rùn)優(yōu)化布局放在第一位。把控好這個(gè)操作節(jié)奏，防止最佳盈利階段過(guò)去，造成最終店鋪?zhàn)銎饋?lái)了沒(méi)賺到錢(qián)的悲劇出現(xiàn)。

我經(jīng)常和朋友說(shuō)：爆款講求的是天時(shí)地利人和。怎么理解這個(gè)意思呢？

1）何為天時(shí)：即操作時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控，行業(yè)大盤(pán)變化趨勢(shì)及淡旺季的把控以及同行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，今年夏季操作節(jié)奏受到天氣的影響，比去年同期來(lái)的晚些，這個(gè)店鋪產(chǎn)品是夏季款，五月份開(kāi)始操作剛好趕上行業(yè)大盤(pán)整體搜索，是呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，剛上旺季來(lái)臨之前的開(kāi)始一步步規(guī)劃基礎(chǔ)，順應(yīng)市場(chǎng)空間變化就是具備了操作的天時(shí)條件。

2）何為地利：即產(chǎn)品的潛質(zhì)及內(nèi)功優(yōu)化，就是說(shuō)操作的款是已經(jīng)選好測(cè)好的數(shù)據(jù)過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，然后經(jīng)過(guò)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃操作布局好，新品的爆款的的前期每個(gè)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，比如拍攝，詳情頁(yè)設(shè)計(jì)，主圖標(biāo)題評(píng)價(jià)等，產(chǎn)品及內(nèi)功優(yōu)化到位就是完成地利的條件。

3）何為人和：即店主的格局和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的操作技巧， 其中整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)人員都需要圍繞單品的點(diǎn)擊率和     <http://www.taobaots.com/forum-186-1.html>的優(yōu)化提升是所有工作的核心目標(biāo)，一個(gè)潛力款前期重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)化率的提升，爆款中后期重點(diǎn)在于轉(zhuǎn)化率的提升，如果你發(fā)現(xiàn)你的單品在操作過(guò)程中具備這個(gè)趨勢(shì)條件，那么恭喜你產(chǎn)品好好操作百分九十九可以爆款。

人和概念中還有個(gè)核心因素就是店主的運(yùn)營(yíng)格局，引用百度上的解釋?zhuān)骸案袷菍?duì)認(rèn)知范圍內(nèi)事物認(rèn)知的程度，局是指認(rèn)知范圍內(nèi)所做事情以及事情的結(jié)果，合起來(lái)稱(chēng)之為格局。不同的人，對(duì)事物的認(rèn)知范圍不一樣，所以說(shuō)不同的人，格局不一樣”。

格局有多大世界有多大，也就是說(shuō)天時(shí)地利都具備了，如果老板認(rèn)知膽量及實(shí)力大，那么爆款就沒(méi)問(wèn)題了。反之如果有好的條件，因?yàn)槔习宓恼J(rèn)知和膽量小不敢去擴(kuò)大投入操作，那么爆款爆發(fā)力就在有限的范圍內(nèi)，做淘寶有句大白話很：撐死膽大的餓死膽小的，我接觸到的這么多成功失敗的案例，對(duì)這句話感觸非常深刻，能做大店鋪的往往就是格局膽量大的老板們，一般的格局也只能做出一般的店鋪層級(jí)，賺著一般的小錢(qián)夠養(yǎng)家糊口而已。

02：直通車(chē)引流，用6步打造爆款

下面我們結(jié)合這個(gè)店鋪的直通車(chē)數(shù)據(jù)，大概總結(jié)下關(guān)于新品直通車(chē)操作的幾個(gè)步驟。

店鋪近30天的直通車(chē)報(bào)表趨勢(shì)圖可以看到。整體直通車(chē)的展現(xiàn)量是按一定的遞增率進(jìn)行操作的，保證展現(xiàn)量呈現(xiàn)上升的狀態(tài)下，持續(xù)優(yōu)化roi的數(shù)據(jù)，實(shí)際上過(guò)去30天的整體roi也已經(jīng)接近2，這意味著雖然我們直通車(chē)花費(fèi)很大，但是虧損很小，而且目前已經(jīng)優(yōu)化到超過(guò)2不虧的狀態(tài)，更重要的是把一個(gè)店鋪的新品完全打爆了。這個(gè)打造爆款的過(guò)程比一般人用刷單的成本要低的多的多，所以今天我強(qiáng)調(diào)直通車(chē)做爆款是永不過(guò)時(shí)的技巧，以下截取直通車(chē)近30天的數(shù)據(jù)給大家看下。

作為一個(gè)新品如果用直通車(chē)來(lái)操作是分為不同的階段的，直通車(chē)在不同階段采取的布局結(jié)構(gòu)和推廣目的也是不同的，基于這個(gè)店鋪案例的直通車(chē)操作，從以下6個(gè)階段的實(shí)戰(zhàn)技巧來(lái)總結(jié)下：

1—測(cè)款測(cè)圖

2—養(yǎng)分上權(quán)重

3—遞增拉流量

4—優(yōu)化roi

5—維護(hù)日常訪客

6—清貨撿流量

以上6步能夠有效順利操作完成是有個(gè)前提條件，就是這片貼前半部分說(shuō)的具備了爆款的天時(shí)地利人和，否則即使你一味模仿六個(gè)操作步驟，也很難做出爆款來(lái)，這個(gè)請(qǐng)大家悉知。

直通車(chē)的測(cè)款測(cè)圖測(cè)詞和人群目的

測(cè)試的過(guò)程是做直通車(chē)推廣必經(jīng)過(guò)程，不管是新品還是老爆款，只要你重新建立一個(gè)計(jì)劃，那么前期就必須經(jīng)過(guò)一個(gè)測(cè)試數(shù)據(jù)位目的的過(guò)程。測(cè)試過(guò)程中大家對(duì)直通車(chē)的操作優(yōu)化的重心應(yīng)該放在爭(zhēng)取到盡量多的基礎(chǔ)展現(xiàn)量和點(diǎn)擊量，有足夠的展現(xiàn)點(diǎn)擊基礎(chǔ)才能準(zhǔn)確分析測(cè)試的結(jié)果，基于準(zhǔn)確的分析結(jié)果才能準(zhǔn)確知道接下來(lái)如何進(jìn)一步運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。

前期新建計(jì)劃加滿150個(gè)精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，同時(shí)把人群進(jìn)行一級(jí)和二級(jí)同時(shí)加上大概至少50個(gè)人群，創(chuàng)意圖和創(chuàng)意標(biāo)題四張不一樣的進(jìn)行輪播，除了港澳臺(tái)國(guó)外和貨源地不開(kāi)，其他地域都打開(kāi)。

這個(gè)店鋪我在前期測(cè)試做測(cè)試，計(jì)劃開(kāi)始后3天數(shù)據(jù)其實(shí)并不理想，但是當(dāng)時(shí)我們做的計(jì)劃中收藏加購(gòu)率是比較好的，因?yàn)槊刻煺宫F(xiàn)量和點(diǎn)擊量不是很多，所以就堅(jiān)持了大概七天測(cè)試操作，測(cè)試數(shù)據(jù)主要在無(wú)線端完成，如果你想加快測(cè)試的步伐，那就需要你每天推廣費(fèi)預(yù)售增加更多，推廣費(fèi)越多完成測(cè)試的周期可以相對(duì)縮短到3天左右，這里同樣不建議大家用一兩天的數(shù)據(jù)來(lái)作為判斷下結(jié)論。

限額前期單個(gè)計(jì)劃控制在200元左右，測(cè)試時(shí)間點(diǎn)盡量能分布均勻到一整天投放，這樣可以不用出很高的PPC，測(cè)試時(shí)間一般7天左右，個(gè)別類(lèi)目可能測(cè)試時(shí)間在10天左右，為什么我把測(cè)試階段調(diào)整的這么長(zhǎng)，因?yàn)闇y(cè)試是操作爆款的第一步，太重要了，如果測(cè)試的準(zhǔn)確后面的幾個(gè)階段展開(kāi)就會(huì)很順利，如果測(cè)試數(shù)據(jù)不夠好就需要邊測(cè)試邊優(yōu)化，如果優(yōu)化之后還是測(cè)不出好數(shù)據(jù)那么久果斷放棄，不做無(wú)謂的針扎，避免不必要的虧損。

觀察計(jì)劃的整體收藏加購(gòu)率及關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率數(shù)據(jù)，如果能夠達(dá)到行業(yè)均值的，就可進(jìn)入下一階段

直通車(chē)的養(yǎng)分上權(quán)重優(yōu)化率指標(biāo)和量指標(biāo)

如果你成功熬過(guò)第一階段，接下來(lái)的第二階段我們可以加快操作步伐，大概用3天左右的時(shí)就可以完成上分上權(quán)重。

基于第一階段的足夠的基數(shù)數(shù)據(jù)累計(jì)，把點(diǎn)擊率高的主圖確定下來(lái)，最好是能夠找出2兩張高點(diǎn)擊率的主圖，把其中最高的一張主圖放在寶貝詳情第一張，同時(shí)放在推廣計(jì)劃的三個(gè)位置，推廣計(jì)劃第四個(gè)創(chuàng)意圖就用相對(duì)點(diǎn)擊率此高的來(lái)，輪播改成優(yōu)選，避開(kāi)在平臺(tái)搜索時(shí)候直通車(chē)主圖和搜索關(guān)鍵詞重復(fù)不利于展現(xiàn)的情況。

把第一階段的沒(méi)有展現(xiàn)量的關(guān)鍵詞和人群直接刪除，對(duì)于展現(xiàn)量比較低的率指標(biāo)又比較好的詞人群進(jìn)行適當(dāng)加大出價(jià)，拿到更多展現(xiàn)量，對(duì)于展現(xiàn)量高但是率指標(biāo)差的詞和人群進(jìn)行降價(jià)或者刪除。

同時(shí)重新對(duì)四個(gè)創(chuàng)意標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化，這一次優(yōu)化的標(biāo)題重點(diǎn)參考已有的保留的直通車(chē)關(guān)鍵詞來(lái)，新創(chuàng)意標(biāo)題盡量覆蓋到更多正在投放的率指標(biāo)好的詞。

經(jīng)過(guò)如此一輪篩選調(diào)整優(yōu)化，正常快的1天就可以看出計(jì)劃?rùn)?quán)重逐步開(kāi)始上分，慢些的一般在3-7天左右也可以看到明顯上分。

拉升量指標(biāo)，擴(kuò)展直通車(chē)推廣計(jì)劃結(jié)構(gòu)

當(dāng)你快速走完第二個(gè)階段時(shí)候，說(shuō)明你的車(chē)技已經(jīng)很6了，同時(shí)也說(shuō)明你的單品內(nèi)功技術(shù)已經(jīng)慢慢達(dá)到優(yōu)良的狀態(tài)，來(lái)到直通車(chē)推廣優(yōu)化的第三階段。

量指標(biāo)的遞增主要爆款，展現(xiàn)量+點(diǎn)擊量+收藏加購(gòu)量+成交量，這幾項(xiàng)數(shù)據(jù)也是直通車(chē)中直接影響單品權(quán)重的關(guān)鍵點(diǎn)，如果能在盡可能短的時(shí)間段內(nèi)完成遞增，那么自然流量也就會(huì)得到相對(duì)應(yīng)的拉升，拉升效果的好壞還有個(gè)前提，就是直通車(chē)擴(kuò)張量指標(biāo)時(shí)候，率指標(biāo)要維持住不能出現(xiàn)下滑至少不能出現(xiàn)明顯下滑。

或許有人會(huì)問(wèn)一個(gè)比較傻的問(wèn)題，能不能在拉升量指標(biāo)時(shí)候通過(guò)人工干預(yù)的方式維持率指標(biāo)，我的回答堅(jiān)決不能，如果你這樣做了那就是自欺欺人，導(dǎo)致你直通車(chē)沒(méi)有拉升的意義了，干預(yù)的數(shù)據(jù)最貴是虛假的，虛假的數(shù)據(jù)最終也需要你持續(xù)去虛假的維護(hù)，那帶來(lái)的頂多只是表面的上虛假的訪客量或者短期數(shù)據(jù)的好看而已，還會(huì)增加不必要的精力和財(cái)力。最終我們操作直通車(chē)是為了真實(shí)銷(xiāo)售額，為了盈利，不是為了讓數(shù)據(jù)好看讓別人羨慕的。所以直通車(chē)的全程操作建議大家不要想著任何干預(yù)的手段做一些沒(méi)有意義耽誤事的無(wú)用功。

擴(kuò)展量指標(biāo)的方法很多種：

擴(kuò)展計(jì)劃數(shù)量，增加更多無(wú)線端計(jì)劃，PC計(jì)劃，定向計(jì)劃，智能推廣計(jì)劃，甚至有一定的銷(xiāo)量等級(jí)打開(kāi)明星銷(xiāo)量推廣計(jì)劃。

一定要參考已有的的測(cè)試計(jì)劃的數(shù)據(jù)，再去擴(kuò)大更多相關(guān)性強(qiáng)的關(guān)鍵詞，類(lèi)目大詞，和更多的不同人群組合形式，精最大的可能性保持?jǐn)U展的展現(xiàn)量的精準(zhǔn)度。

這個(gè)店鋪的直通車(chē)我用了一共有7個(gè)不同形式的推廣計(jì)劃，下面是部分計(jì)劃的近30天的局部數(shù)據(jù)

重點(diǎn)優(yōu)化計(jì)劃的roi數(shù)據(jù)

第四階段其實(shí)也就是對(duì)爆款已成一定規(guī)模的階段，我們這個(gè)店鋪目前就是處于第四階段，重心轉(zhuǎn)向以以逐步優(yōu)化降低PPC，提高roi，進(jìn)一步提升投放流量精準(zhǔn)度為操作方向。

而且目前已經(jīng)把投產(chǎn)比做到了2以上，直通車(chē)本身處于不再虧損的狀態(tài)，當(dāng)然這只是這個(gè)店鋪的第四階段的剛開(kāi)始而已，后面會(huì)持續(xù)與優(yōu)化一段時(shí)間，盡可能將roi達(dá)到一個(gè)最佳盈利值，以下是今天的實(shí)時(shí)優(yōu)化數(shù)據(jù)截圖

維護(hù)日常訪客

當(dāng)我們爆款達(dá)到最高峰也就是鏈接的流量和和銷(xiāo)量達(dá)到瓶頸階段時(shí)候，那么整體店鋪的運(yùn)營(yíng)重心就是想盡一切辦法讓店鋪爆款數(shù)據(jù)盡可能穩(wěn)定下來(lái)，要考驗(yàn)的是買(mǎi)家的后勤綜合服務(wù)能力。除了維護(hù)好中差評(píng)，還要進(jìn)一步進(jìn)行新品的測(cè)試，盡快形成一個(gè)爆款群店，讓爆款的流量?jī)r(jià)值最大化。要想穩(wěn)住爆款那么就需要持續(xù)穩(wěn)住單品的日常流量結(jié)構(gòu)和訪客量，直通車(chē)作為一個(gè)可控制的精準(zhǔn)付費(fèi)推廣工具，已經(jīng)不用刻意的去糾結(jié)拉升流量了，此時(shí)的主要目標(biāo)就是roi最大話盈利，進(jìn)一步鞏固已有的計(jì)劃結(jié)構(gòu)，同時(shí)每隔一個(gè)周期拿出其中一個(gè)推廣計(jì)劃進(jìn)行一次新的行業(yè)上升流量詞投放測(cè)試，給單品提供一個(gè)穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)流量供應(yīng)，穩(wěn)住單品的整體權(quán)重。

當(dāng)然第五階段也是相對(duì)已推廣的款來(lái)說(shuō)，如果單品整體能夠達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定值，這時(shí)候也就應(yīng)該考慮用直通車(chē)重新一輪操新的可推廣引流的單品了。

清貨撿流量

絕大部分的爆款都是有非常明顯的生命周期的，尤其是做服裝產(chǎn)品的，一年四季每個(gè)季節(jié)都有對(duì)應(yīng)的新品熱賣(mài)，這個(gè)店鋪打造的應(yīng)季夏裝，如果不出什么意外至少可以買(mǎi)到八月中旬，等到那時(shí)候夏裝的結(jié)尾，絕大多數(shù)的同行車(chē)手都會(huì)提前停止直通車(chē)投放，相對(duì)這個(gè)時(shí)候也給直通車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)壓力帶來(lái)更好的機(jī)會(huì)，除非那時(shí)候因?yàn)楣┴洸蛔愕那闆r是提前把直通車(chē)停掉了。

一般情況下建議還是要精心優(yōu)化維護(hù)好直通車(chē)的數(shù)據(jù)，可以適當(dāng)逐步的降低推廣費(fèi)，盡可能的抓住行業(yè)付費(fèi)流量的末班車(chē)，當(dāng)然這個(gè)時(shí)候可以考慮適當(dāng)?shù)臏p少推廣計(jì)劃或者關(guān)鍵詞及人群的數(shù)量了，持續(xù)清理掉手里更多的產(chǎn)品，畢竟前期都是辛苦花了很多財(cái)力和精力做出來(lái)的爆款，在這個(gè)時(shí)候能多賣(mài)出去一件產(chǎn)品利潤(rùn)就多一些，

讓我們的直通車(chē)從一開(kāi)始到結(jié)束都是有明確操作目的，做到充分發(fā)揮不同階段的不同價(jià)值。

來(lái)源：艾莎電商

 

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