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    【采購談判技巧】

    談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧,以求事半功倍,下列談判技巧值得本公司采購人員研究:

    (1)采購談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,并列出優先級,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。

    (2)采購談判時要避免談判破裂:有經驗的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

    (3)只與有權決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權限。

    (4)盡量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節省時間與旅行的開支。

    (5)放長線釣大魚:有經驗的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

    (6)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。

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